必要以上に安売りしていませんか?低価格戦略を脱出する方法!

値付けにおいて「安売りをする」ということは、企業にとっても簡単にすることができる価格戦略になります。

確かに商品を安くすることによって、これまでにない売上をあげることや商品の認知度の拡大につながるでしょう。

商品を安く値付けする低価格戦略は、複雑なマーケティングや戦略を立てる必要がないので、企業としても一番簡単な方法です。

消費者に対しても「低価格」というのは、大きな印象を与えるので、一時的には効果的な方法になります。

しかし安売りをしてしまうことによって、原価率が上がり最終的に得られる利益が失われてしまうという危険性を有しており、そこまで推奨できる戦略ではありません。

そこで重要になってくるのが安売りをしなくても戦っていける戦略です。

今回は低価格戦略を及ぼす様々な影響と、安売りをしなくても戦っていくことができる戦略について紹介していきます。

 

企業が低価格戦略に臨んでしまう理由

 

どのような大企業であっても、 低価格戦略というのは1度は採用したことがあるものであり、商品やサービスを安くするだけで効果を得ることができるので、大企業だけではなく中小企業も採用することができる戦略になります。

消費者が特定の商品やサービスを選択する際には、必ずその商品・サービスを選ぶにあたった理由があり、その中でも価格というのは強い理由になりうるものでしょう。

  • 近い場所にあって買いやすい・利用しやすい
  • 商品やサービスの品質が高い
  • 利用する際の店舗の接客対応が素晴らしい
  • 他にはない経験ができる
  • 品揃えが豊富で様々な商品の中から選ぶことができる


こういった様々な理由がある中で、企業としても「低価格」というのは単純に値付けを安くするだけで経営戦略としても採用しやすいものになります。

低価格戦略というのは、品質や顧客経験、サービス対応といったはっきりと明確化できないものとは異なり、分かりやすく消費者の目に数字として現れるものです。

企業としてもできるだけ仕入れを安くしたり、配送コストなどを抑えるといった企業努力は必要ですが、できるだけ安い値付けをするということは消費者にインパクトを与える上でこれ以上の手段は無いものと言えるでしょう。

低価格戦略を採用してしまうことによる様々な悪影響

 

ここまで紹介したように低価格戦略は、企業としても簡単に行えるものであり、消費者に対しても強い訴求力があります。

しかし一方で安い値付けをしてしまうことにより、 原価率は上昇し最終的な利益は下がってしまうことを避けることはできません。

低価格戦略を取ることにより、これまで以上の消費者の商品やサービスの利用を見込むことができるから単価は下がらないという考えもありますが、実際にそうなることはほとんどないでしょう。

確かに最初の安売り時には、消費者に対しても大きな衝撃があり購買意欲を煽ることができますが、安売りの期間が終わってしまうと、消費者は一斉に蜘蛛の子を散らしたようにいなくなってしまいます。

マーケティング戦略やプロモーションの一環として安売りを行い、その後価格を元の値段に戻せばいいと言う単純な考えは通用しません。

一度低価格になった商品を購入した消費者は、そもそも今までの値段が割高だったのではないのかと考えてしまうからです。

また低価格戦略は、実際に販売を行う従業員に対しても大きな負担がかかってしまいます。

例えば半額である商品を売り出すということを決定した場合、単純に2倍近くの負担が現場の従業員に対してかかってしまい、安売りをしているので賃金を上げるということも不可能です。

 

低価格戦略によって失われてしまう商品やサービスの「価値」

 

安売りを行うことによって一時的な効果は見込むことができますが、長期的には企業としても大きな損をしてしまう可能性が高いです。

消費者としては一度下がってしまった商品の値段を覚えてしまうと「ああ、この商品はいつもの値段で買ってしまうと割高なんだな」と考えてしまいます。

こうなってしまうと安売りにより今までは有していた商品やサービスの「価値」が大きく下がってしまうので、 企業としてはできるだけ安売りを避けた方が良いでしょう。

一番重要なのは価格ではなく、他の面で他の企業との差別化をすることになります。

 

低価格戦略以外の企業が取り得る価格戦略の具体例


ここからは実際に、低価格戦略以外で企業が取り得る価格戦略の具体例について紹介していきます。

ブランドイメージによる価格戦略


ある商品やサービスに対して、ブランドイメージを持たせることによって、値付けを行う価格戦略があります。

高い値段での価格設定を行うことによって、消費者に対してブランドイメージを強く印象付けることにより、競合他社とは似通った製品であっても好んで購入してもえるようになるでしょう。

例えば、ハイブランドで有名な「ルイヴィトン」は、長い歴史の中で商品の値下げを行ったことは一切ありません。

高い値段の商品であるにも関わらず、消費者に対して強いブランドイメージを与えており、世界中に根強いファンを抱えています。

このようにブランドイメージを正しく消費者に対して与えることができれば、安売りなどの価格戦略を取ることなく、高い値段で商品やサービスを提供することが可能です。

 

複数の商品やサービスを抱き合わせる価格戦略


複数の商品やサービスを購入することで、単品の値段よりも合計価格が安くなる値付けをする価格戦略も考えられます。

例えばPCを購入する際に、 PCだけではなくそれに必要なウイルスバスターなどのソフトウェアもあわせて買うとお得というサービスを見たことはないでしょうか。

抱き合わせで商品を提供することによって、高い商品でも消費者にお得であるという印象を与えることができるので、購買意欲を煽ることが可能になります。

一点注意したいのが、 この価格戦略のデメリットとして、抱き合わせすることによりそれぞれの商品が元の値段からどれくらい安くなっているのか分からなくなってしまうことにより、商品価値が下がってしまう可能性です。

そのため継続的に抱き合わせで売るのではなく、期間などを見極める必要があるでしょう。

 

商品本体と消耗品などを組み合わせることによる価格戦略


本体と消耗品が分かれている商品において、消耗品の価格を通常よりも下げることによって利益を上げることを狙う価格戦略があります。

コピー機やプリンター、洗剤や髭剃りといった商品は、この価格戦略によって売られているものがほとんどです。

基本となる本体の商品と、消耗品の値段をうまく調整することができれば、格安で叩き売りすると低価格戦略をとらなくても、十分に利益を上げることが可能になります。

低価格戦略は長期的に見て悪影響 安売りしない価格戦略を考えるべし

 

安い値付けによる低価格戦略は、確かに企業としても容易に取りうる選択肢であり、簡単に導入することができるものです。

もっとも今回紹介したように、一度低価格戦略を選んで格安で商品を提供してしまうと、消費者は通常の価格を割高だと考えてしまい、結果的に商品の価値を貶めてしまうでしょう。

そのため低価格戦略は簡単で容易に取り得る経営戦略ですが、企業として他の価格戦略によって利益を上げることを目指さなければなりません。

今回紹介したような価格戦略以外にも、企業の商品やサービスの特徴を活かして、様々な戦略を取ることができます。

安易に低価格戦略を取るのではなく、長期的な視点で企業として利益を得ることができる価格戦略を考えていく必要があるでしょう。

 

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